(BC Bilten) Svi živimo od prodaje nečega !

Boris Jerbić

»Svi živimo od prodaje nečega« izjavio je pisac R. L Stivenson. Prodaja je jedan od najbolje plaćenih poslova i ima ga u apsolutno svakoj organizaciji. Nalaze se u profitnom, čak i neprofitnom sektoru. Prodaja je jedna od najstarijih profesija. Biti prodavac, pregovarač i dil mejker je šansa za nejveći i najbrži uspeh u organizaciji. Takvi ljudi su među najvažnijim resursima firme. Dobri prodavci se grade i stvaraju godinama, a pregovaračke veštine se usavršavaju celog života. Kako bi se taj period skratio, neophodan je trening i obuka.

Kako, ko i zašto postaje uspešan prodavac i koji je put do uspešne prodaje pokušali smo da otkrijemo u razgovoru sa gospodinom Borisom Jerbićem direktorom Coface Croatia, vodeće svetske kompanije u poslovima upravljanja rizicima i potraživanjima. Mr Boris Jerbić je magistar iz oblasti menadžmenta na Univerzitetu Henley i poseduje bogato internacionalno iskustvo na polju prodaje, u razvijanju novih tržišta, rada sa klijentima, strateškog menadžmenta, marketinga i ljudskih resursa, koje će podeliti sa svim polaznicima Škole profesionalne prodaje i pregovaranja koju organizuje Bovan Consulting, EduSfera u i Univerzitet Singidunum.

BC Bilten: Da li se prodavac rađa ili se stvara?

BJ: Smatram da neke osobine kao što je prirodna ekstrovertnost i komunikativnost ne možemo stvoriti niti naučiti, ali bilo bi nepravedno ne staviti trud i upornost na prvo mesto u bilo kojoj aktivnosti ili poslu jer to je upravo ono što nas čini ljudima. To je ujedno i jedna od najvrjednijih osobina jer niko ne može uticati na ono što nam je rođenjem dato ali naš zadatak je da i u poslu i privatno učinimo sve kako bismo izvukli najbolje iz toga i postali kvalitetnije osobe. Izuzetno cenim osobe koje nemaju talent ali su svojim radom i zalaganjem napravili značajan iskorak.

S druge strane u prodaji „genetski“ činilac je od vrlo velikog značaja i ne može se izbeći, tako da se prilikom izbora prodajnog kadra treba obratiti posebna pažnja. To je realnost koja se mora poštovati i moj zaključak na kraju je da se vrlo dobar, odnosno vrhunski prodavac na neki način ipak rađa ali da je pored toga potreban i znatan rad, trud i obrazovanje kao nadogradnja talentu.

BC Bilten: Koje su po Vašem mišljenju najvažnije karakteristike uspešnog savremenog prodavca?

BJ: Komunikativnost, vrlo izražena emocionalnost, ekstrovertnost, empatija, elokvencija i pozitivan stav prema životu i ljudima.

BC Bilten: Imate veliko iskustvo u prodaji, nailazili ste na različite situacije prilikom kontakata sa kupcima. Koja je od tih situacija ostavila najviše uticaja na Vas?

BJ: Bilo je dosta situacija. Jedna, nažalost, vrlo neprijatna mi je ostala u sećanju. Radilo se o razgovoru koji sam imao u vezi sa sklapanjem ugovora o pružanju usluga kompanije koju sam tada zastupao. Nažalost, ispostavilo se je da je u prošlosti došlo do pružanja loše usluge od strane kompanije koju sam zastupao i koja nije bila ni približno na nivou deklarisanog kvaliteta. Nikada pre niti posle se nisam osećao tako nemoćno. Argumenata nije bilo te je jedina solucija bila da priznam grešku i pokušam da uverim klijenta da je događaj slučajnost i da se više neće ponoviti. Nažalost u tome nisam uspeo. Mislim da je vrlo važno za svakog da zna treba uvek prihvati poraze i da iz njih takođe nešto naučiti.

Boris Jerbić

BC Bilten: Koji su načini za prevazilaženje prodajnih neuspeha i da li neuspeh uopšte postoji u prodaji?

BJ: Neuspeh u prodaji postoji. S druge strane razlozi neuspeha mogu biti vrlo različiti. Potrebno je puno znanja, teoretskog i praktičnog da bi otkrio pravi uzrok neuspeha, ali nažalost još uvek veliki broj ljudi koji se bavi upravo marketingom i prodajom to znanje ne poseduje. Razlozi mogu biti u samoj strategiji pogrešnog kreiranja proizvoda i usluga kompanije, pogrešnog segmentiranja i definisanja ciljnih grupa na tržištu, a takođe i nesposobnost samog prodavaca i loše taktike kojom se on služi.

BC Bilten: Koji su prvi signali koji ukazuju da je zaključivanje prodaje na pomolu?

BJ: Morate osetiti da vam budući klijent veruje i da ste ga uverili da će za cenu koju je spreman da plati dobiti adekvatne benefite. To je nešto što je teško opisati te je možda i deo prirodnog talenta prodavaca o kom sam govorio u odgovoru na prvo pitanje.

BC Bilten: Da li se proces prodaje ikada završava?

BJ: Za proces prodaje možemo reći da se nikad ne završava. Odnosno završava se onda kada klijent odluči da prekine saradnju sa nama. Sam kupoprodajni ugovor i zaključivanje jedne transakcije je samo početak komunikacije i svih dodatnih servisa i usluga koje moramo kontinuirano isporučivati klijentu kako bismo ga dugoročno zadržali i stvorili partnerski odnos. Cilj prodaje nije zaključiti kupoprodajni ugovor već stvoriti partnerski dugoročni odnos sa klijentom.